门店慌了!打折力度越大,顾客越少,产品越难卖

2019年07月05日01263

超市里同一产品的售价与菜市场的售价一样时,比如同样的蔬菜,在大超市可能卖4.5元/斤,在市场也卖4.5元/斤。这个时候,大家就会本能的来一句:“超市才卖这个价格,怎么市场的也这么贵了…再便宜一点行不行?”
同样的价格,为什么没有人尝试在超市讨价还价,而是选择在市场还价呢?原因有很多,具体得出以下几点原因:
①会不会还价与顾客无关,跟售卖的环境有关!“市场可以讲价,而超市不行”;
②不以价格来吸引顾客的店铺,靠的是服务和质量取胜;

看到此案例,相信很多人就会这样说:“门店没顾客,打折时候的就会多一点,不打折的时候的冷冷清清的,不靠打折去拉拢顾客,这样的生意恐怕一直冷清下去吧…
这个行为最终的结果是:你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你。
要知道,有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值,这就是你以前的忠实VIP。你伤了忠实VIP,却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。
打过折后,再恢复原价,有些顾客会说:“你上次都打折了,要不还给我打折吧。”如果导购说不行的话,顾客就会开始等待折扣后再买,毕竟一样的东西,顾客为什么要花更多的钱呢?结果形成恶性循环。
任何营销方法只会吸引一类顾客。你喜欢打折,就吸引价格敏感型顾客,让你认为是价格问题,于是走入价格的漩涡;你研究服务,VIP忠诚度就越来越高;你研究销售技巧,成交率和连带率就越来越高;你研究产品,时尚型顾客就越来越多…
因此,单一的打折是无法积累更多的顾客资源,门店唯有将服务和销售技巧提升,才能为门店带来一定的顾客和财富!应如何提升呢?接下来解锁秘诀!
一、赢在礼仪
①  欢迎顾客光临时注意微笑,热情大方,亲切,自然。
②  布置一个整洁又具有吸引力的店面。
③  服务顾客时一定要与顾客目光接触。
④  服务顾客时要柜台小跑,精神焕发,创造积极地气氛。
⑤  注意细节,小的变化可导致大的改进。
真正的销售技巧,就是使顾客再次光临。例如今天有一顾客上门买东西,之后他和这家店所结下的关系有以下两种情形,一是下次还会再次光临,二是下不为例。正是所谓的再次光临的销售技巧,能够做到使顾客不断的光临,那实践了导购的真正意义了。
二、赢在语言
人各种各样,而顾客也是各不相同。你如果能一眼就看出你面前的顾客是什么类型的人,那你就采取准确的销售策略去进行导购吧!
①  爱慕虚荣型顾客要赞美
②  节约简朴型顾客讲价格
③  干练型顾客怕啰嗦
④  犹豫不决型顾客需要给建议
⑤  时间观念强的顾客怕费时间
⑥  专制型的顾客需要忍耐
⑦  情感型的顾客要被感动
⑧  独特型的顾客讲个性
三、赢在技巧
销售技巧是导购能力的体现,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。
销售技巧也是指一个人的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力。
我们卖的是什么产品?我们卖的产品有什么卖点?你所找出的卖点是不是顾客所需要的呢?
四、赢在陈列
商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求,店面干净,陈列整洁,舒适的购物环境能让顾客产生亲近感,增加顾客的忠诚度。制服的端庄,是否都能做到对顾客和蔼可亲,让人信任。
这些一连串的基本销售工作技巧,我们把它称之为再度光临活动,使顾客源源不断。这样一来,销售额才可以稳定上升,而且新顾客也会慢慢增加,有助于销售额的提高。
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