在今天的葡萄酒行业，制定一个有战略性的销售计划是非常关键的。这样可以帮助您的葡萄酒厂做出改进推销您的品牌的决定，同时在市场中保持本品牌的竞争优势。这个可行的“路线图”可以成为您最有价值的工具，因为它精确地指出了帮助您达到您的葡萄酒厂既定目标和取得目标客户的主要的机会。
确定您的目标
确定目标客户和他们的需要，要求我们从被动的、以生产为导向的努力转变为主动的以市场为导向。 您的销售努力直接把消费者的需求和您要提供的葡萄酒联系起来。要努力地好好调查谁在买葡萄酒，为什么买？如果只生产高档的红葡萄酒，就不能期望白葡萄酒爱好者会买红葡萄酒，那么为什么还要费力向他们推销呢？不要试图去改变消费者，而是把精力集中于那些已经选择并且欣赏您的葡萄酒的客户。然后向这个特定的群体努力推销。
以市场为导向和以销售为导向
以市场为导向的公司通常在生产计划中占主要地位。 销售战略是以最终消费者的需求为开端，而不是以生产过程为开始。销售可以预计消费趋势，帮助制定关键的生产决定，包括：数量，包装，风格，质量等等。他们倾听消费者，确定他们的需求，并找到满足他们的方法。
以销售为导向和以市场为导向有很大的区别。以销售为导向的葡萄酒厂可以通过以下方式取得消费者的认知：广告，有创意的销售材料，大胆的规划和其他的推广方式。有的也许非常幸运会马上取得广泛的认知，但也许不是最终的。
以市场为导向的品牌致力于开发与众不同的葡萄酒，他们知道市场中正在发生什么，他们与客户建立长期的关系。他们稳固地把他们的产品定位在合适的市场中，这样使竞争对手很难渗透到他们的市场中。他们也根据可行的目标制定销售计划。
更好，更快
如果您不能取得或维持竞争优势，那么一个好的市场计划有什么用呢？ 现在所有的价位竞争都很激烈，销售机遇已经变得对时间特别敏感。那些制定了战略，却慢于决定实施的葡萄酒厂只能把他们努力获得的市场份额拱手让给比他们行动快的竞争对手。现在是快点儿做更好的销售决定的时候了。
除了实施需要速度，还需要从我们的三级销售系统中很快地反馈信息。包括从以下渠道得到反馈：葡萄酒厂内部，批发商和他们的销售人员，高级饭店，零售商和消费者。如果这种积极的市场调研没有让我们取得重要的信息，那么我们做出的销售决定就不是根据重要的数据，而是根据陈旧的事实。错误的计划会导致过多的存货，给消费者带来负面的认知或糊涂的信息。为特定的目标很快地得到更新的信息可以帮助我们更快地做出决定，并取得竞争性优势。
为了使您的品牌获得成功，下面大概列出了一些制定战略性市场计划的基本的要素，它可以帮助确定您的想象，重点和方向。它也可以确定您的优势和劣势，调查现在市场的趋势和竞争。根据特定的战略制定可预计的，可达到的目标，而战略是为了达到那些目标。最后的要素是帮助您实施成功计划的行动日程表和销售预算。
行动日程表
把您的目标和战略排序后，您就制定了为使您的计划变为现实的行动日程表和适当的销售预算。以下是几条制定行动日程表的一些指导方针：在下一年的日历上给每个目标估计一个时间框架。要考虑到时间的问题，比如：收获的季节也许会影响您的人员，时间或财务。把特定的战略让合适的熟练的人员去执行。他们的积极参与会给您带来新的热情，新的想法，会增强效果。
在每个时间框架内建立需经常检查的内容，以监督进程，应对不可预测的挑战。根据需要调整您的行动日程表和特定的战略。
您的销售计划是个活的文件。要尽力构思，以便更容易回顾和更新。重要的是每6个月评估一下以监督您的进程或修改特定的战略。每年您会有更新的财务报告和销售计划，以帮助您制定新的行动日历表和销售预算。
销售预算
总的运作预算中有多少可以用于销售计划取决于您的流动现金需求和净利润。一些品牌拿出销售收入的20-40%用于将来的销售和推广不足为奇。通过研究您去年的支出，您会对您在销售中的花费有些想法。然而，如果对这个行业，您是个新手，以前一直是个被动的接受者，或者您正开创一个新产品，你也许会比通常在销售计划上花费更多。一定要确认您的销售预算充分地支持您追求的销售目标。
竞争优势
制定销售计划会帮助您评估和确定您的优势和劣势，分析您的竞争力，并建立您的目标市场。当为您的品牌制定目标和战略，并对他们进行排序，为了达到预期的结果，还要确定成本和财力。切记根据困难的程度和重要性对您的目标进行排序。那些容易实施的会很快成功。这对于那些有很少或没有先前销售推广经验的品牌尤为重要。如果您没有制定计划的必要的技能或专业的市场经验，您可以考虑雇佣行业顾问来帮助您做市场调查，发展计划和可达到的目标。
利润应该是平衡点。如果一个特定的目标在中期检查时看起来没有收获，那么也许就是用其他的战略重新制定目标或转向其他新的目标的时候了。销售的执行程度和客户的支持是检验行动，时间表和是否指派了合适的人员的重要因素，如果仔细计划，您就可以使您的葡萄酒取得最终的市场份额。销售和推广努力通常是给潜在客户留下的关于您的葡萄酒的第一印象。从这第一印象，会使潜在客户有意识或无意识地作出购买决定，这样可以把潜在的客户变成真正的客户。
销售计划要素
背景和任务陈述
这部分可以是一段或两段，介绍您的葡萄酒厂和团体。确定什么使您和您的品牌与众不同。那也许是您的原则，家族史，有风格的品质，地理位置，包装，价格定位，等等。陈述这个计划的主要目的。
产品和服务分析
详细陈述您的生产线和包装。说明您的客户服务原则。明确和您的竞争对手相比，您的优势和劣势。
目标客户
谁在买您的酒？大体画出人口分布图（有学问的，白领和红领， 30-49岁，年收入超过55000美元。）确定您的客户基础和需求。什么影响着他们的生活方式和购买决定？详细说明您如何满足他们的需求，并确定可以成为新客户的目标市场。
市场份额
您的葡萄酒厂在市场中占多少份额？详细说明您做生意的地理位置或您的目标市场。确定您现在的市场份额，以及它和您认为的理想市场份额的差距。许多小厂惊奇地发现他们的年销售额占整个市场份额的不足1%。
目前的销售努力
客户对您的印象怎样？说明您预期的市场地位以及现在的客户理解是否正确。说明现在销售方面的努力和目标。
陈述您最有效的广告和推广策略，包括印刷广告，网站，葡萄酒俱乐部，特别的活动，等等。
现在的市场环境
大市场： 通过个别和整体消费，陈述国内和国际的葡萄酒消费模式和趋势。陈述是增长的趋势或是下降的趋势及其原因（经济结构，生活方式改变等等）。最新的数据和年度报告可以从St.Helena的Motto，Kryla and Fisher (MKF)或从San Francisco的Gomberg and Fredrikson购买。
小市场（部分市场）：这部分把整个葡萄酒市场集中于您的市场份额。注意您生产的品种的销量（以箱和美元为单位）和您销售的地理区域。
开发新业务
陈述您如何以节约成本的方式去获得新的业务和获得续订单。谁是您最多产的客户？
价格和分销
用标签表明您的价格。您的价格在敏感市场中的定位是成功的吗？陈述您的分销渠道，分配和有效性是如何影响您的客户。您直接销售葡萄酒吗？还是通过分销商，中间商，或者通过您自己的销售力量？审视您的分销网络，回扣和计划结构。解释给您带来最大利润的销售结构的益处。
风险和机遇
风险：详细说明可能影响您成长和收益率的外部和内部的因素。外部障碍包括衰退的模式，批发商联盟，高消费税等等。内部因素包括财力，人员水平，葡萄酒厂的能力及葡萄的实用性。陈述未来竞争者的可能性及新品牌难以进入新市场的风险。（市场饱和，附加的依附要求，许可证或高生产成本都属于这些障碍。）
机遇：陈述在这个竞争的环境中您的品牌取得成功的机遇。指出您的劣势和改正它们的准确的方法。陈述对您的葡萄酒厂的长远展望，及您如何把您的优势转化为成长的机遇。
目标，策略和目的
目标：可预测的，可达到的销售目标和服务水平，客户基础，目标市场，销售计划及优先权有关。可预测的是指以美元的形式，以箱子的形式，以增长百分比，新市场和指定时间等等。把这些按照重要性的次序优先排列，而且要在您的人员和预算之内。
策略：为达到目的而制定的总的方法。
战术：为执行这些战略的具体的行动和决定。 |