时间：2006-6-6

　　编者按：在进入中国市场近6年之后，卡斯特终于没能按捺住内心的冲动，选择了单飞，从而成为了国际酒水巨头大规模进入中国葡萄酒市场的“问路石”。

　　4月6日，北京钓鱼台国宾馆。
　　
　　当法国卡斯特集团总裁马克·奥利维叶与东海鑫业董事长李伟革将战略合作协议文本互换后，双手紧紧的握在了一起。随着台下镁光灯的不断闪烁，这次握手标志着东海鑫业正式成为了卡斯特原装进口葡萄酒在中国为期10年的唯一战略推广商。
　　
　　“卡斯特集团将对原有的中国市场战略做重大调整。”马克·奥利维叶这样定义了此次协议签署的意义，并认为这是自2001年和中国最大的葡萄酒企业张裕集团合作成立中法烟台张裕·卡斯特酒庄公司以来最大的动作。
　　
　　至此，2005年在全球市场销售额19.32亿美元的法国卡斯特集团在介入中国市场多年后，聚集力量开始了新一轮的市场突破。
　　
　　■卡斯特入华路径
　　
　　在新闻发布会后接受记者专访时，针对记者习惯性提出卡斯特这一国际巨头企业是如何看待中国市场的问题时，马克·奥利维叶表示：“我们要更多的倾听来自市场的声音，以便更好的融入中国市场。”
　　
　　事实上，马克·奥利维叶两个“更”字，充分表明了卡斯特在中国市场上不断寻找最佳介入途径的选择过程。据了解，早在2000年，卡斯特选择了一条外资进入中国市场的常规道路，和瑞士籍华人陈光共同投资约2000万美元，在河北廊坊成立了红城堡酿酒公司，卡斯特持股70%。
　　
　　然而，进入中国后，卡斯特却面临着与其他洋葡萄酒品牌同样的尴尬。由于卡斯特在中国市场上的品牌影响力较弱，没有健全的销售网络等诸多问题，卡斯特不得不采取了定牌生产模式，即为一些大型销售终端和企业提供近似于贴牌的服务。
　　
　　这种情况在2001年发生了改变。这一年，卡斯特通过和张裕“联姻”，重新显现出了自身的品牌价值。双方达成一系列协议：张裕参股49%于红城堡酿酒公司，卡斯特参股30%于张裕酒庄。
　　
　　在这之后的2003年、2004年和2005年，张裕·卡斯特酒庄分别实现利润1005万元、2515万元、3877万元，年均增长幅度都在50%以上。张裕近两年的整体业绩增长幅度超过了30%，其中作为两大核心产品系之一的张裕·卡斯特酒庄所作的贡献，也被反复写进了张裕的上市公司财务报表当中。
　　
　　对于张裕·卡斯特酒庄酒，业内比较一致的看法是，其开创了中国高端酒庄酒领域，并将国内中高端葡萄酒市场上的“庄园概念热”引领至今。在这段蜜月期，张裕成功地实现了产品高端化的战略转型，提升了张裕的品牌形象。而卡斯特也顺利的在中国树立起了品牌知名度，为卡斯特原装酒进入中国市场铺平了道路。
　　
　　这一阶段，两者各有所需，各有所获。
　　
　　■难以避开的张裕
　　
　　卡斯特原装酒高调入市，外界纷纷猜测张裕与卡斯特关系已破裂，这也成为了此次新闻发布会上记者提问的焦点所在。对此，卡斯特亚洲区总裁陈光表示：“卡斯特与张裕将是长期战略性的合作伙伴，这种合作还将继续。卡斯特原装酒进入到中国市场，与张裕·卡斯特酒庄酒之间并无实质冲突。”
　　
　　不过，从市场上来看，双方都在加紧动作。3月，久未在春交会露面的张裕，高调发布了品牌国际化战略，张裕总经理周洪江宣称：“今年将比2005年增加一个多亿的市场投入，用以打造张裕北京国际酒庄、张裕钓鱼台等国际化高端品牌矩阵。” 
　　
　　据了解，张裕计划在北京建立的新酒庄，产能为1000吨，这个酒庄的定位将高于公司目前的卡斯特酒庄。如果一切顺利的话， 2007年就可以投产，新酒庄的产品定价与毛利率水平预计会高于卡斯特酒庄酒，被视为“是张裕未来高端的最核心的子品牌，以体现公司产品升级愿望”。而以往这一位置上的张裕·卡斯特酒庄则和张裕钓鱼台成为了第二阵营品牌。除此之外，据参加卡斯特新闻发布会的一位经销商透露：“张裕钓鱼台系列酒已经面市，运作力度比较大。由于前期的品牌合作关系，使得卡斯特原装酒的产品定位和市场布局很是微妙。”
　　
　　就在张裕加速冲向高端化、国际化的同时，卡斯特原装酒针对国内高端市场的出击力度也不小。据东海鑫业销售总经理潘汝显介绍，东海鑫业第一批将上市的7款卡斯特原装酒，价位在250元到1200元之间，其中就包括法国卡斯特·斐兰德酒庄酒和卡斯特·雅新斯酒庄酒。通过前期运作，目前卡斯特原装酒代理业务的回款已经达到6000万，已顺利完成了2/3目标市场的布局。
　　
　　■高端竞争：机会与危机同在
　　
　　在卡斯特高调召开新闻发布会的背后，其招商工作也在紧锣密鼓的举行。按照合约，东海鑫业将不仅负责卡斯特原装酒在中国的销售，还要负责其原装酒在中国的所有业务，包括选择经销商、品牌推广、经营目标等。
　　
　　据东海鑫业董事长李伟革介绍，卡斯特原装酒多达3500多个品种，其中有很大一部分都是高端品牌。东海鑫业将根据市场反应情况，分阶段逐步引进不同款的卡斯特原装进口葡萄酒，以适应国内葡萄酒不同细分市场和不同消费者的口味。此次引进的7款卡斯特主打酒第一步会进攻酒店渠道，保证经销商能获得足够的溢价空间，几个月后进入商超渠道。
　　
　　在卡斯特的新闻发布会上，不少业内的重点经销商纷纷出席。在这里面，有一个非常值得重视的现象，参会的不少经销商都是茅、五、剑以及水井坊、国窖1573在各地的代理商。由此不难看出，卡斯特正是想利用这些高档白酒经销商的渠道资源以及强大的资金实力，迅速完成卡斯特原装酒的市场导入。
　　
　　对此，记者与其中一位即将签约的经销商进行交谈时，他告诉记者：“国内葡萄酒市场近年来相当活跃，不少大的白酒经销商早已经开始观望。国内三大葡萄酒品牌在市场运营上已经相对比较成熟，很难出现大的市场机会。而洋品牌进入中国市场，最大的阻力就是品牌熟悉度不够，而现阶段的卡斯特无疑已将这种阻力降到了最低限度。”
　　
　　从目前的情况来看，现在的国内高端葡萄酒如华夏92、张裕·卡斯特等还主要聚集在餐饮渠道，而在高档的星级酒店、会所等终端，依然是洋葡萄酒的天下。对比烈性洋酒、白酒，国内高端葡萄酒显然还缺乏强势渠道力量的推动。如今随着白酒强势经销商的介入，传统的由老三强“把持”的葡萄酒高端市场，很有可能因此产生震荡。
　　
　　此外，对于张裕、卡斯特在高端葡萄酒市场上的举动，一国内著名品牌的老总则表示：“卡斯特单飞，看似仅为两个品牌之间的利益争夺。但是，卡斯特的变动是一个信号，表明国际酒水巨头进入中国市场的步伐在逐渐加快。目前，国内葡萄酒企业都纷纷加强高端市场的开发，这并不是因为市场果真出现了倒金字塔结构，而是为以后洋葡萄酒巨头的大规模进入，提前做好应对准备。”