报道时间：2007-01-16

　　组建于1998年，拥有亚洲最大的15万亩酿酒葡萄园和居全国产能之首的葡萄酒新贵新天在近几年让葡萄酒从贵族走向平民一系列营销之后，战略大挪移，开始抛弃低价路线，放弃平民酒形象，进军中高档葡萄酒市场，踏上回归主流消费之路，意欲打造葡萄酒塔尖品牌。
　　回顾新天发展之路，虽然一些做法颇多争议，但总的来说在其品牌成长之路上已经起到掠光夺影的作用，为新天下一步的战略打下了基础。新天的确到了做精做细的时候，但过度的否定平民路线，恐怕会动摇已经奠定的基石。

　　一、 新天这两年销售困境真的是平民化的错吗？
　　当初，新天也是高举高打，主推高档葡萄酒，以梁朝伟、张曼玉为形象代言人，与张裕、长城、王朝等共舞高端，但结果大家都看到了，销量少的可怜。于是新天才开始走低端市场，打价格牌，开始撕去贵族面纱，鼓吹平民化。在渠道上走商超，与普通消费者零距离接触。这个突破在葡萄酒市场上引起轩然大波，价格撕开缺口，消费者开始注目，消费意识发生转变，新天得到了应有的回报：销售激增，名声雀起。你能说这不是平民策略带来的吗？
　　这两年，新天走入困境，销售明显下降。走进商超，只有在角落里才或许能找到新天的踪影。难道平民化真的之可以开局而不能长久？为什么可口可乐可以高低端通吃？红牛来到中国打开了多大局面？价格更低的沃尔玛面对工薪阶层的销售为什么就成为世界第一？
　　笔者认为，新天现在的困境就在于平民化的不完全，定位模糊；对市场过度的贪大求全，没有精耕细作。广告宣传后期乏力。
　　首先是定位，开始平民化战略之后，新天并没有推出新人以代替梁、张，后来的产品依然多有他们的形象。平民是很务实的，距代表高贵、浪漫小资生活的梁、张甚远。后来几个高档葡萄酒的推出也让平民看明白，感觉只是名字不同罢了，但价格却接受不起。新天后来的高端诉求没有让平民感到新天依然是他们的，依然货真价实。而另一端消费者看着新天高档酒不会怎么引起美好的联想，因为低价的新天酒就在旁边，我辨别不出两者的差异，叫我如何高品位？
　　刚出道的新天力图在全国开花，但除新疆之外没有一个成熟的样板市场，而渠道建设远不象广告一样可以突击天下。各地消费习惯不一样，各个经销商不一样，各个超市营销方法也不一样。人员，资金，经验，新天对付不了全国市场，新天恐怕也没有心思在哪个地方慢慢渗透，于是大多是雨过地皮湿，经销商换了一个又一个，促销费用分解和流失。春天没有到，大家都浮躁。
　　广告就不用说了，不知道什么原因，后来新天在广告上就很少有新举措了，包括全国性的和区域的。

　　二、 做平民消费的东西真的就不挣钱吗？
　　诚然，葡萄酒还不是很普及，但已经打开了缺口。以前走亲访友多带烟酒的习惯已经改变了，自用的消费者也有了一定的规模。问题是市场还需要教育。习惯还需要培养。但这不代表葡萄酒平民化就没有利润，就不挣钱。其实平民化不代表质次价低，也要求品质，要求优质。在葡萄酒普及的国家，大众才是消费的主角。比如牛奶，我们接受牛奶也没有几年的光景，而蒙牛、伊利也是靠大众化产品才促其销量。比如可口可乐，价格不高但谁也不觉低档，还成就了品牌和时尚。而新天在2003和2004由年销1000吨增致2.4万吨左右也能说明一些问题。如果新天针对不同渠道进一步的下潜和维护，在定位上更清晰和明确，在教育多投入精力多宣传产品知识、选购方法、引导消费，在广告上突出其品质和特色，在卖点上诉求其可以与其他品牌区隔的产地产能优势，或许就不是这个局面了。

　　三、 金字塔尖的路未必好走。
　　虽然新天今天已今非昔比，杀回高端有了一定条件，但高处不胜寒：内有张裕、王朝、长城、等，外有虎视眈眈的国际品牌。近几年，国际葡萄酒竞争激烈，而欧美市场比较成熟，象其他商品一样，中国已经成为他们争夺的焦点。国际品牌多主打高端，不知道新天与是相比胜算几何？如果真的抛弃平民路线的话，新天将拿什么做后盾？恐怕新天真的会“走过来，走过去，没有根据地”了。

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