经常听到业务员抱怨现在的客户比鬼子还霸道、比鬼子还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了与客户处好关系，整天和客户泡在一起，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？当业务员要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到的答复要么是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动；要么就是向业务员要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢。所以，怎么和客户处好关系，如何管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了。

　　首先要发现老板的真正需求是什么？
　　其实，只要做过业务的人都知道，几乎大部分的客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次，所以我们面对不同客户就要想办法满足他们对“利”字的需求。
　　客户迫切需求的一般是产品给其带来的利润，员工的成长给其带来的利润，经营思路给其带来的生存转机等。所以，我们在与客户沟通时，在为客户策划时，在与客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？并非你不停地为客户争取到资源就能得到客户的认可和支持，在客户的眼中，给他们资源或政策是天经地义的，目的无非想销售得更多些或者套取更多的回款。在你来到客户卖场的时候，你不仅要站在厂家业务的角度，还要站在客户的角度去发现问题、思考问题、提出问题、解决问题，这样才能在日积月累的交流交往中，产生相互依赖、利用的关系，这样，在管理客户时才能得到更多的认同和支持、配合。

　　其次要理清其员工的需求是什么？
　　俗话讲得好：“阎王好斗，小鬼难缠”。作为一个业务人员，虽不要他们做到八面玲珑，但起码在搞定老板的同时，也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板，相信自己员工的成分要比相信你一个外撇业务人员多一些吧。许多业务人员感觉搞定老板就万事大吉，其实，业务人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作的支持和配合没有丝毫关系。我亲眼看到许多业务人员对其老板的员工要么不怎么关心，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指手划脚，让人看着不顺眼。
　　有的员工喜欢一些小恩小惠， 有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次的人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让自己的业务工作的开展减少不必要的阻碍。

　　最后是如何管理好自己的客户拜访、沟通工作？
　　业务人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务、对客户的问题解决等方面的兑现。业务人员和客户的相交相处的方式多是表现为客户拜访或电话沟通。所以，业务人员在对客户的拜访、沟通时必须从以下两个方面严格要求自己：
　　拜访、沟通工作目的要明确：业务人员的拜访往往容易犯匆匆走过场的毛病，拜访就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，押押货物，对于自己拜访工作的目的，稀里糊涂。所以业务人员每次出差必须目的明确，清楚自己这次出差能为客户提供什么样的服务，能为客户带来什么样的效益，能发现什么样的问题，能解决什么样的问题，自己心里虽然没有个谱，若出差仅仅应付公司，那不如不出差。
　　拜访、沟通工作准备要确保充分：许多业务人员拜访客户，夹着一个小包，包里装着香烟、名片等，就开始了客户拜访、沟通工作了，疏忽了客户的需求，疏忽了终端的需求。所以业务人员在出差拜访之前一定要准备充足自己此次出差所需要的东西。例如：终端物料、终端人员培训资料、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决办法等。